Окончание. Начало:
Мы уже обсудили, что для потенциального инвестора, оценивающего привлекательность приобретаемой компании, ключевое значение имеет горизонт планирования…
Риск — благородное дело
Допустим, компанию с ARPU равным $20/мес. и себестоимостью обслуживания абонента $10/мес. мы купили по цене $360 за абонента. Казалось бы, через каких-нибудь три года, когда нам вернутся вложенные средства, настанет полнейшее счастье, — каждый абонент будет по гроб жизни приносить нам столько же прибыли, сколько тратится на его обслуживание, — мало какой легальный бизнес может похвастаться такой рентабельностью. Но для того, чтобы это счастье настало, — необходимо сперва продержаться эти три года, — что далеко не всегда является простой задачей. Если бы мы были уверены, что ситуация останется неизменной в течение шести лет, — за это время мы бы удвоили вложенный капитал, а за девять — и утроили бы. Однако мы вынуждены принимать во внимание целый ряд рисков, — которые для крупных компаний (с зоной покрытия, охватывающих существенную часть Москвы, и с абонентской базой свыше 100 тыс.) объективно оказываются существенно ниже, чем для компаний мелких и средних.
Допустим, мы купили этого абонента, а через месяц у него закончился договор об аренде квартиры, и он переехал в друге место. В случае пусть даже с самым наилучшим провайдером, чья сеть охватывает только один район, — деньги оказались выброшенными на ветер. Если сеть компании покрывает весь город, — то этот абонент и на новом месте, вероятнее всего, воспользуется услугами той же компании, — раз уж он долгое время делал это на прежнем месте, не перебегая к конкурентам.
Или, например, серьезный конкурирующий игрок, входя в новый для себя район, объявляет акцию: месяц (два, три, полгода и т. п.) бесплатного доступа для всех, кто к нему подключится (такие акции в некоторых районах практиковал, например, NetByNet). Многие пусть даже самые лояльные пользователи не устоят против такого соблазна, — увы, человеческая тяга к халяве довольно сильна. Чтобы не лишиться абонентской базы, придется отвечать аналогичным образом. Для компании, работающей только в одном этом районе, это обернется катастрофой. Если сеть компании охватывает три-четыре района, — жить-то она будет, но довольно посредственно. Для оператора же общегородского масштаба ухудшение финансовой ситуации в одной из множества районных сетей и вовсе может пройти практически незамеченным.
Московский строительный бум уже сделался притчей во языцех. По всему городу то и дело строится и перестраивается то одно, то другое. При этом решения принимаются, отменяются и переиначиваются очень и очень быстро, — порой за считанные недели. Представьте себе, что вы не так давно обосновались в районе, практически сплошь застроенном пятиэтажками (возьмем для примера хотя бы то же Перово), — а завтра внезапно узнаете, что весь этот жилой фонд в течение года пойдет под снос, а на его месте будут сооружаться новые дома. Для небольшой сети, покрывающей ограниченную территорию, подобный удар наверняка окажется смертельным, — абонентов отселят куда-то к черту на кулички, а деньги, вложенные в прокладку оптоволокна по сносимым зданиям, окажутся выброшенными на ветер. Для крупного общегородского оператора потеря уже построенной в этом районе оптоволоконной сети окажется не столь уж существенной, а своих абонентов он сумеет подхватить и на новом месте их жительства.
Миграция абонентов от провайдера к провайдеру — явление вполне обычное. Кто-то уходит в поисках более привлекательных тарифов, кто-то — из-за недовольства качеством, кто-то — за новыми услугами. А кто-то — просто из любопытства. Пользователи уходят от всех без исключения операторов, и приходят ко всем без исключения операторам, — это нормально. Однако соотношение «эмиграции» и «иммиграции» у разных провайдеров — разное. И, при прочих равных условиях, — одинаковом качестве, примерно одноплановых тарифах и ассортименте услуг, — уходить будут больше, все же, в крупные компании с известными брендами.
Существуют, разумеется, политические и административные риски, — и им в той или иной мере подвержены даже самые крупные корпорации во всех странах, — достаточно вспомнить хотя бы крах «Юкоса» или банкротство WorldCom. Однако, при прочих равных, крупная компания, располагающая грамотными финансистами и хорошей юридической службой, защищена от этих рисков куда лучше, чем маленькая фирма.
И так далее.
В отличие от диких 90-х годов, сегодня в России не являются редкостью проекты с плановыми сроками окупаемости 5, 10, 15 и более лет. Чтобы не ходить далеко, — упомянем хотя бы быстрорастущий рынок ипотечного кредитования, где банки предоставляют физическим лицам кредиты на срок до 20-ти лет. Однако в случае ипотеки риск для банка минимален, ведь если заемщик не выполнит свои обязательства, — банк покроет свои убытки за счет продажи находящейся в залоге квартиры. Чем меньше риск, — тем больше горизонт планирования.
Для средней величины территориальных провайдеров оценка риска дает горизонт планирования, равный трем-четырем годам. Для крупных, — общегородских по зоне охвата и с абонентской базой от 100 тыс., — операторов — риск оказывается существенно меньшим, а значит — выше и цена абонента.
Гиганты и карлики
В общем, если вы хотите поднять стоимость своей компании до $1000 за абонента и выше, — рецепт довольно прост. Становитесь крупным оператором с общегородской сетью и, минимум, сотней тысяч абонентов. Тогда у вас будет возможность поднять ARPU, заметно уменьшить себестоимость и существенно понизить риски, — и вы получите искомое.
Вдобавок, вы сможете попытаться получить дополнительные бонусы благодаря стоимости широко раскрученного бренда, оригинальных ноу-хау и прочих нематериальных активов.
Наконец, и материальные активы тоже будут кое-что стоить сами по себе. Ведь если сеть, раскиданная на несколько соседних домов, без абонентов нафиг никому не нужна и не обладает даже малейшей ликвидностью, — то общегородская сеть, помимо услуг массового широкополосного доступа, окажется востребованной для множества других приложений. Например, — для соединения между собой раскиданных по разным углам города филиалов крупной компании.
В общем, рост капитализации широкополосного оператора с нынешних $200 — $400 за абонента до $1000 и выше — вполне возможен. Но это относится, увы, — только к достаточно крупным компаниям.
При этом сам по себе размер компании — отнюдь не панацея. Вполне себе огромные корпорации могут оказаться — и нередко действительно оказываются — неэффективными, неповоротливыми, бюрократизированными монстрами. Большая абонентская база и огромное число работающих — не столько награда, сколько испытание, которое не все выдерживают. Чтобы убедиться в этом, — достаточно хотя бы засечь время, которое требуется, чтобы дозвониться до техподдержки крупнейших московских операторов широкополосного доступа. В четырех из пяти случаев результат окажется удручающим.
Однако хоть масштаб компании и не является достаточным требованием для роста капитализации, — он является требованием необходимым. В принципе, на инстинктивном уровне рынок это более или менее уже успел осознать, — иначе откуда бы взяться столь популярным ныне идеям «собраться в большой колхоз и вместе продаться задорого».
К сожалению, — подобные инициативы заведомо обречены на провал. Диалектика — хитрая штука, и количество далеко не всегда переходит в качество. Девять беременных женщин не сумеют за месяц выносить и родить хотя бы одного младенца, а из дюжины карликовых пинчеров невозможно сделать даже единственного добермана.
Предполагать, будто, сложив в одну корзину десяток операторов по 10 тыс. пользователей, можно автоматически поднять капитализацию до $1000 за абонента — не менее наивно, — и мы уже подробно рассмотрели, — почему именно. Стоимость абонента зависит от ARPU, себестоимости обслуживания, нематериальных активов (в первую очередь — бренда, технологий и ноу-хау), а также оценки риска.
Если над десятком мелких компаний поднять один общий флаг — повысится ли от этого ARPU хоть одной из них? Нет. И себестоимость тоже не снизится, — не с чего. Чтобы это новое знамя стало брендом, повышающим капитализацию, — требуется значительное время и деньги для его продвижения. Сделать из десятка самописных билингов, каждый из которых на коленке поддерживается единственным программистом, одну промышленную систему — невозможно. Что же до рисков, — то они даже вырастут: например, любые претензии государственных органов хотя бы к одной из входящих в такой «колхоз» компаний автоматически подведут под монастырь и всех остальных, кто выступает под тем же флагом.
Чтобы подобное объединение дало результат, требуется намного больше, чем просто сказать «Мы — вместе!..». Надо интегрировать сети компаний-участниц в единую сеть, — попутно их модернизировав, — объединить команды, оптимизировать и привести к единому формату бизнес-процессы, сократить количество работающих по сравнению с исходным, дабы избежать дублирования функций, — и так далее. И для всего этого — привлечь серьезного инвестора, готового вкладывать миллионы долларов.
Собственно, подобный сценарий однажды уже был реализован на рынке полтора года назад, когда «Консул», «Меридиан» и «Квадра» привлекли средства западного инвестиционного фонда и объединились в «Нэт Бай Нэт Холдинг».
Теоретически, — можно попытаться повторить этот сценарий. Однако я боюсь, что время для этого — уже необратимо упущено…
Необходимый эпилог
Я безусловным образом понимаю, что данная публикация вряд ли будет восприниматься читателями в отрыве от моей текущей работы и соответствующих интересов. Более того, — я был бы счастлив, если бы продавцы территориальных сетей не просто продали бы свои активы моей компании за бесценок, — а еще и доплатили бы.
Однако чудес на свете не бывает, и законов сохранения никто не отменял. Никто не станет ни продавать на невыгодных условиях, ни покупать на невыгодных условиях. Рынок все расставляет на свои места, — по крайней мере, когда речь идет именно о рынке.
Я попытался проанализировать экономические (и даже внеэкономические) механизмы ценообразования, подкрепив свои рассуждения конкретными цифрами. Дважды два всегда и везде равно четырем, — и это совершенно не зависит от того, нравится это кому-то или нет.
Мы живем в свободной стране, — и любой продавец вправе назначать сколь угодно высокую цену за свой товар. В любом случае, согласие — есть продукт взаимного непротивления сторон.
Окончание. Начало:
